Saiba o quanto cobrar por aquilo que você oferecerá.
Determinar o valor justo pelo que você oferece é fundamental. Muitos empresários confiam apenas no instinto ao definir o preço de venda. Mas você realmente sabe como precificar seus produtos ou serviços? A organização do seu negócio depende disso.
A base de todo planejamento empresarial reside na compreensão e na definição do método de precificação. Caso contrário, você estará navegando às cegas e não terá clareza sobre a viabilidade financeira da sua ideia. O grande desafio é encontrar um valor que seja justo.
É importante lembrar que a formação do preço deve abarcar os CUSTOS FIXOS, AS DESPESAS VARIÁVEIS, O LUCRO E O CUSTO DO PRODUTO OU SERVIÇO VENDIDO (CPV ou CSV).
Uma vez que todos esses elementos estejam calculados, é possível determinar um fator conhecido como MARK-UP, que pode ser utilizado para estabelecer rapidamente o preço.
Então vamos esclarecer cada um desses valores.
O que levar em consideração ao formar o preço
Gastos Fixos são aqueles que a empresa precisa pagar independentemente do volume de vendas realizado, pois se referem ao funcionamento do negócio como um todo. Estes gastos são essenciais para o funcionamento do negócio como um todo e incluem despesas como aluguel, energia elétrica, água, folha de pagamento e impostos fixos como IPTU.
Comissão e impostos sobre vendas são exemplos de Despesas Variáveis, pois o valor a ser pago vai variar conforme o volume de vendas. Se a empresa vender mais, pagará mais; se vender menos, pagará menos.
A definição do Percentual da Margem de Lucro deve ser adequada ao produto ou serviço, considerando que o lucro total do negócio depende do volume de vendas. É necessário estabelecer uma margem que remunere adequadamente o empresário.
Além disso, é importante manter uma Ficha de Custo por Produto/Serviço. Esta ficha deve incluir o valor referente ao trabalho realizado, no caso da prestação de serviços. Se forem contratados serviços de terceiros para o produto ou serviço, esse valor também deve ser considerado no custo total.
Ainda existem outros custos que devem ser embutidos no preço: Investimentos e Remuneração de donos e sócios.
Investimentos Fixos incluem bens duráveis, como máquinas, móveis, reformas e instalações. Já os Investimentos em Capital de Giro englobam pagamentos de salários, compras, vendas a prazo, giro de estoque, impostos e novas despesas, como custos com registros e divulgação, especialmente relevantes para novos negócios.
Quando se trata da Remuneração de Donos e Sócios, especialmente em serviços prestados diretamente por eles, é necessário calcular uma estimativa do serviço que poderá ser realizado no mês ou das horas de trabalho disponíveis. Assim, é possível estabelecer um valor por hora e a quantidade de horas a ser cobrada em cada atividade.
Lembre-se: cada venda realizada deverá contribuir um pouquinho para cobrir os gastos fixos da empresa. Uma forma de fazer essa distribuição dos gastos fixos é fazer a divisão do total destes gastos mensais pela receita mensal estimada.
O Markup é um índice relacionado ao preço de produtos e serviços oferecidos por uma empresa e que é utilizado para CALCULAR O PREÇO rapidamente, após serem apurados os custos. Ele basicamente representa a diferença de custo entre o preço de venda e o preço de custo de um produto ou mercadoria.
Como calcular o preço através do Markup
Uma empresa pode ter vários fatores mark-up, que podem variar de acordo com o lucro e outras informações que são usadas para chegar ao cálculo. EX.: Margem de lucro pretendida, Custos fixos e variáveis do negócio, Custos de produção ou aquisição dos produtos
De maneira geral, quando o markup é positivo, é um sinal de que o seu negócio está obtendo lucro ao vender um produto ou serviço.
A base do cálculo do markup é uma fórmula representada pelo custo de produção:
Markup = 100/100 – (DF + DV + ML)
Sendo que:
- DF = despesas fixas
- DV = despesas variáveis
- ML = margem de lucro
Além disso, vale lembrar que o número 100 da fórmula representa o preço unitário da venda em porcentagem.
Logo após chegar ao resultado dessa equação, é necessário multiplicar o valor do markup pelo custo de produção. Dessa maneira, é possível obter o preço final do produto.
Para encontrar essa porcentagem, utilize a seguinte fórmula:
Markup (%) = [(Preço de venda – Custo de produção) / Custo de produção)] x 100
Exemplo do cálculo do Markup
Para que fique mais claro como todas essas informações se aplicam na prática, vamos a um exemplo, supondo a seguinte situação:
Sueli é proprietária de um salão. No entanto, devido a uma série de problemas, a empresa não rendeu o que ela esperava e, por isso, ela precisou aumentar os preços para arcar com os custos e despesas da empresa. Para proceder de modo correto e seguro, Sueli necessita calcular o markup de alguns de seus produtos. Para proporcionar alguns dos seus principais serviços, Sueli gastava R$ 50, mas passou a gastar R$ 60 depois dessa série de problemas. Alguns outros serviços custam R$ 75, mas a proprietária cogita em vendê-los por R$ 90, assegurando a margem de lucro em 20%.
Então, utilizando o cálculo do markup (fórmula: markup = 100 ÷ 100 – (DF + DV + ML)), Sueli concluiu que as despesas fixas custam 12%, as despesas variáveis ficam a 8% e sua margem de lucro é de 20%.
Ou seja:
- Markup = 100 ÷ 100 – (12 + 8 + 20)
- Markup = 100 ÷ 100 – 40
- Markup = 100 ÷ 60
- Markup = 1,6
Com base nisso, Sueli multiplica o resultado (1,6) pelo mais recente preço de custo, que é de R$ 60, obtendo o resultado: Markup = R$ 96,00.
Então, Sueli descobriu que, para não prejudicar a sua margem de lucro e continuar pagando os custos e despesas dos seus serviços, seria necessário cobrar o preço de R$ 96,00.
Por fim, para descobrir o percentual do markup, é preciso efetuar o seguinte cálculo:
- Markup % = [(96 – 60) / 60)] x 100
- Markup % = [36 / 60] x 100
- Markup % = 0,6 x 100
- Markup % = 60%
Mais um exemplo:
De uma forma geral, qualquer empresa está apta a usar o markup com o objetivo de assegurar uma precificação coerente e adequada, pois ele é um método bastante versátil.
No caso de empresas de varejo, o ideal é levar em consideração os custos de produção, que são pagos para que os produtos cheguem até o seu estabelecimento comercial.
No caso de prestadores de serviço alguns valores a serem levados em consideração no cálculo do markup são, principalmente, transporte e deslocamento até o local, além das ferramentas utilizadas em cada serviço.
Para fabricantes, é importante levar em conta os custos que envolvem as matérias-primas e a mão de obra necessárias para a produção.
Se quiser consolidar ainda mais esse conteúdo sugerimos assistir o vídeo do Sebrae.
Existe um Markup ideal?
Não existe um valor exato de markup ideal, pois ele depende do tamanho, segmento e tipo de cada empresa. O markup ideal para uma lanchonete não é o mesmo que o markup ideal para uma multinacional, por exemplo.
No caso, um markup ideal é aquele que assegura que o preço de venda seja o adequado não apenas considerando os seus custos, mas também os preços que os concorrentes disponibilizam.
Depois de calcular o preço de venda ideal, é necessário realizar uma análise comparativa 👀 com o mercado, para saber se os preços que você deseja praticar estão de acordo com as expectativas dos clientes.
Caso o valor obtido seja considerado demasiadamente alto na hora de fazer a comparação, tente inicialmente efetuar um ajuste na sua margem de lucro. Se for necessário, avalie também os seus custos variáveis. Desse modo você pode chegar a um valor que possibilite cobrir as suas despesas e manter o equilíbrio com a concorrência.
Outra coisa, o cálculo do markup deve ser realizado constantemente, para estabelecer preços coerentes com a realidade da sua empresa, disponibilizando mais segurança em vários aspectos, inclusive na hora de oferecer descontos.
E se eu não calcular constantemente?
Existem fatores que impactam o Markup, como por exemplo, o público, a imagem da marca e sazonalidades. Veja como:
Público-alvo: Descubra o perfil do seu consumidor. Pergunte, por exemplo, se seu público valoriza a qualidade ao ponto de estar disposto a pagar um pouco mais por um produto superior, ou se prefere a comodidade de receber os produtos em casa. A experiência do consumidor é inestimável! Mantenha um diálogo contínuo com seu público para obter insights valiosos.
Imagem da marca: Entenda como sua marca é percebida em relação à concorrência e identifique seu principal diferencial. Foque nas vantagens que você pode oferecer e esteja aberto para ouvir feedbacks dos seus clientes.
Sazonalidade: Esteja atento aos períodos em que as vendas podem sofrer variações. Realize estudos para avaliar o histórico de vendas, tanto da sua empresa quanto do segmento em geral. Isso ajudará a se preparar para as flutuações sazonais. Além disso, esteja ciente de que os preços das matérias-primas podem oscilar conforme o mercado, o que pode exigir um investimento adicional em certas situações. Esteja aberto para pesquisar fornecedores alternativos, quando necessário.
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